ILMAC

Messeerfolg mit dem 5C-Modell

Publiziert am 20.04.2016 von Christine Kern

Die GEMÜ Vertriebs AG verfolgt mit Ihrem Messeauftritt sowohl quantitative als auch qualitative Ziele. Andreas Gerle, Verkaufsleiter Schweiz bei der GEMÜ Vertriebs AG, betont im Gespräch mit dem ILMAC-Team, dass neben dem eigentlichen Verkauf besonders die Präsentation neuer Produkte und Services sowie die Ansprache neuer Kunden im Vordergrund stehen. Anhand des 5C-Modells lässt sich anschaulich aufzeigen, mithilfe welcher Massnahmen die Messeteilnahme zum Erfolg werden kann.

Grafik 5C-Modell

Commerce - Kernziel fast jeder Messeteilnahme
Messeteilnahmen haben bei der GEMÜ Vertriebs AG einen hohen Stellenwert bei der Vermarktung neuer Produkte. Daneben spielen individuelle Kundenbesuche eine wichtige Rolle. Für Andreas Gerle ist die Messeteilnahme besonders wichtig, da bestehende Kunden oft nur den Teil der Produktpalette kennen, den sie bereits im Einsatz haben, und sich der Breite des Angebots nicht bewusst sind. In einem entspannten (ohne Zeitdruck) Umfeld kommt die persönliche Beratung an Messen viel besser zum Tragen als im hektischen Geschäftsumfeld. So können auch die teilweise komplexeren und auf die individuellen Bedürfnisse abgestimmten Service-Leistungen leichter erläutert werden als mittels anderer Kommunikationsmittel. Die GEMÜ Vertriebs AG versteht sich als Lösungsanbieter und stellt daher auch die Beratung in den Vordergrund, um gemeinsam mit dem Kunden die ideale Lösung für seine Bedürfnisse zu finden. Dies ist nur im direkten persönlichen Kontakt möglich.
Der Messeauftritt wird vor allem genutzt, um neue Produkte vorzustellen oder einzelne Produktgruppen zu fördern. Produkte, die parallel zur Messe oder kurz davor ihre Markteinführung hatten, können auf dem Messestand ideal einem breiten Publikum präsentiert werden. Der direkte Verkaufsabschluss an der Messe spielt hierbei für die GEMÜ Vertriebs AG eine untergeordnete Rolle. Das Generieren von Leads, die im Anschluss an die Messe zu Abschlüssen führen können, steht für den Bereich Commerce im Mittelpunkt. Dieses Ziel wird an der ILMAC gut erreicht.
Andreas Gerle betont die Wichtigkeit eines ansprechenden und funktionalen Standes, um neue Kontakte zu generieren. So wurden die Produkte der GEMÜ Vertriebs AG an der ILMAC 2013 auch kreativ präsentiert, es wurde z.B. in einer Getränke-Abfüllanlage mit integrierter CIP/SIP-Reinigung, wie sie auch in der pharmazeutischen Industrie üblich ist, frischer Orangensaft für die Besucher abgefüllt. Eine gelungene Produktpräsentation, die einen bleibenden Eindruck hinterlässt.

Stand Gemü

Content - Inszenierung der Kompetenzen
Im Gegensatz zum Bereich Commerce gewichtet die GEMÜ Vertriebs AG den Bereich Content an Messen nicht so stark. An der ILMAC werden Referate zu Neuentwicklungen durchgeführt, um das Interesse der Besucher zu wecken und danach individuelle Gespräche führen zu können. Die GEMÜ Vertriebs AG bevorzugt jedoch ausführliche Produktschulungen auf der eigenen Schulungsplattform. Im Rahmen interner Schulungen führt die GEMÜ Vertriebs AG auch Betriebsbesichtigungen durch. Auch an Fachhochschulen sind Mitarbeiter der GEMÜ Vertriebs AG als Referenten im Einsatz, um neue Lösungswege aufzuzeigen.
Die Aktivitäten der GEMÜ Vertriebs AG im Bereich Content werden hauptsächlich ausserhalb der Messeteilnahme durchgeführt, spielen aber eine wichtige Rolle bei der Positionierung des Unternehmens als Lösungsanbieter und können im Gespräch am Stand auch als Verkaufsargument hinzugezogen werden. Hier zeigt sich, dass nicht alle Dimensionen des 5C-Modells direkt an der Messe umgesetzt werden müssen, auch eigene Veranstaltungen können den Bereich Content stützen. Die ILMAC bietet ein ideales Umfeld für Referate und unterstützt die Aussteller bei deren Planung und Umsetzung. Auch für die Besucher ist der Know-how-Transfer - z.B. im Rahmen der beliebten Lunch&Learn-Sessions - ein wichtiger Anreiz für den Messebesuch.

Community - Kundenbindung nach Mass
Communities oder Netzgemeinschaften definieren sich im Gegensatz zu Zielgruppen aus der Perspektive des Kunden. Sie entstehen über gemeinsame Interessen, geteilte Werte und den Austausch von Inhalten unter ihren Mitgliedern. Es ist nicht immer einfach, solche Communities zu identifizieren oder gar selber zu bilden. Auch erfolgreich mit ihnen in Verbindung zu treten und zu stehen ist keine leichte Herausforderung. Das liegt daran, dass Communities sich nicht bilden, um für Unternehmen primär als «Absatzkanal» zu dienen. Will man mit der Community in Verbindung treten, ist man als Unternehmen angehalten, sich das Vertrauen einer Community als Kompetenzpartner zu verdienen.
Während die GEMÜ Vertriebs AG Massnahmen für alle weiteren Aspekte des 5C-Modells ergreift, hat sie keine Communities innerhalb ihrer Kunden identifiziert. Sie arbeitet jedoch mit einer klaren Zielgruppen-Gliederung nach Marktsegment, Kundencharakteristik und Potenzial, was im Zusammenspiel mit einem gut ausgebauten CRM-System eine individuelle Ansprache und Bindung Ihrer Kunden vereinfacht.
Obwohl der Aspekt Community bei der GEMÜ Vertriebs AG nicht aktiv bearbeitet wird, blickt das Unternehmen dank einer starken Gewichtung der aus Firmensicht essenziellen Aspekte des 5C-Modells auf eine erfolgreiche Teilnahme an der ILMAC 2013 zurück.

Context - Einbindung ins Umfeld
Das wirtschaftliche, politische und soziale Umfeld hat einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf den Absatz.Eine aktive Zusammenarbeit mit anderen Branchenvertretern wie Fachhochschulen oder regulatorischen Gremien verstärkt die Vernetzung innerhalb der Branche und unterstützt Unternehmen erfolgreich bei Ihrer Positionierung. Die GEMÜ Vertriebs AG ist Mitglied in der GOP (Gesellschaft für Fluidtechnik Schweiz) und wird von dieser über Veranstaltungen und Messen der Branche informiert. Auch sind bei manchen Messen für die Mitglieder der GOP Vergünstigungen bei der Teilnahme möglich.
Im Bereich der Aus- und Weiterbildung ist die GEMÜ Vertriebs AG stark vertreten und hält Referate an Hochschulen, um Biotech-Studenten über Hintergründe und Technologien verschiedener Prozesse und die darin einsetzbaren GEMÜ-Lösungen zu informieren. Die enge Verbindung mit Bildungsinstituten ermöglicht es der GEMÜ Vertriebs AG, sich als wichtiger Player in den Branchenkontext einzugliedern.

Communication - Die Kunst der zielgerichteten Ansprache
Die GEMÜ Vertriebs AG nutzt den Messeauftritt nicht nur zu kommerziellen Zwecken, sondern auch für die Positionierung des Unternehmens im Markt. Um ihren Messeauftritt gegenüber Kunden und potenziellen Neukunden zu kommunizieren, werden gezielte Massnahmen umgesetzt. Neben Inseraten in den wichtigsten Schweizer Fachmedien spielt vor allem das Direct Marketing eine grosse Rolle. Etwa sieben bis acht Monate vor Messebeginn werden Banner in Offerten und Auftragsbestätigungen integriert. Weiterhin wird der Messeauftritt hauptsächlich mit Newslettern und Mailings kommuniziert. Ein bis zwei Monate vor der Messe wird ein Direct Mailing mit Eintrittsgutscheinen, die ausserdem auch über den Aussendienst verteilt werden, versandt.
Besonders mit den Priority Codes der ILMAC, die einen einfachen und schnellen Bezug eines Online-Gratistickets ermöglichen, hat die GEMÜ Vertriebs AG sehr gute Erfahrungen gemacht. Andreas Gerle schätzt hierbei vor allem die Möglichkeit, den Kunden mit einem kurzen Text und dem entsprechenden Code zum Ticket zu leiten. In der Messekommunikation der GEMÜ Vertriebs AG zeigt sich, dass mit wenigen zielgerichteten Massnahmen mehr erreicht werden kann als mit einer breit gestreuten Kampagne. So verzichtet die GEMÜ Vertriebs AG auch bewusst auf Online-Werbung, mit der Begründung, dass die Visibilität im Internet schlechter ist bzw. teilweise - z.B. mit Pop-ups - auch negative Reaktionen ausgelöst werden können. Sich von den Mitbewerbern abzuheben ist online zunehmend schwieriger. Die GEMÜ Vertriebs AG setzt in der Kommunikation klar auf eine direkte und persönliche Ansprache.
Unterschiedliche Märkte und Zielgruppen erfordern unterschiedliche Massnahmen. In welchen Kanälen und mit welchen Massnahmen eine Messebeteiligung kommuniziert wird, ist eine Herausforderung, der sich jedes Unternehmen individuell stellen muss. Ohne eine zielgerichtete Kommunikation im Vorfeld einer Messe ist es jedoch schwierig, die gewünschten Besucher an den Stand zu locken.
Für die GEMÜ Vertriebs AG sind auch komplett ausgefüllte Messerapporte wichtig, die als Basis für die künftige Kommunikation mit den Messebesuchern dienen. Des Weiteren können sie in der internen Kommunikation als Argumentarium für eine weitere Messeteilnahme nützen.

Eine fundierte Nachbearbeitung der Messe mit der Auswertung der getroffenen Massnahmen und der Messerapporte zeigt auf, womit die gesteckten Ziele am besten erreicht werden können. Wie die Erfahrungen der GEMÜ Vertriebs AG aufzeigen, bietet das 5C-Modell das ideale Gerüst für eine erfolgreiche Messeteilnahme. Die von der GEMÜ Vertriebs AG ergriffenen Massnahmen im Rahmen der ILMAC 2013 haben sich bewährt und werden für die ILMAC 2016 weiterverfolgt und -entwickelt, um den veränderten Marktbedingungen mit entsprechenden, zielgerichteten Massnahmen zu begegnen.


Dieser Bericht wurde in Zusammenarbeit mit Andreas Gerle, Verkaufsleiter der GEMÜ Vertriebs AG Schweiz, erarbeitet.
GEMÜ ist ein weltweit führender Hersteller von Ventil-, Mess- und Regelsystemen. Seit 1964 werden innovative Produkte und kundenspezifische Lösungen rund um die Steuerung und Regelung von Prozessmedien hergestellt.

Mehr Informationen zu GEMÜ: www.gemue.ch
Mehr Informationen zum 5C-Modell: http://5c-modell.com

Erklärungsvideo zum 5C-Modell

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